Étiquette : influence

RP et manipulation

Ce qu’il y a de curieux dans l’histoire des relations publiques, c’est qu’on y parle immédiatement de manipulation. Un de ses pères fondateurs aurait même été un neveu de Freud, un certain Edward Bernays.
Comment la science peut-elle amener les masses où entreprises et gouvernements veulent qu’elles aillent ? se demande-t-on. Déjà, on repère la sensibilité de l’esprit humain aux émotions, aux images, à l’influence des leaders d’opinion.
Pourquoi l’entreprise n’a-t-elle pas cherché à s’adresser à la rationalité humaine ?
Parce que le capitalisme n’a pas attendu la révolution russe pour avoir mauvaise presse. Ses origines sont marquées par un affrontement avec syndicats et salariés. Inquiète pour sa situation, son élite dirigeante était prête à tous les coups. 
Que signifie que la publicité ressortisse toujours à de la manipulation ? Plus qu’un marché, le dirigeant nous voit comme une populace révolutionnaire qui en veut à ses richesses ?

Gouverner les masses

Quelque chose m’a frappé dans ma carrière. Une entreprise peut s’opposer à un changement, alors qu’elle lui est massivement favorable.

La psychologie explique ainsi ce paradoxe : l’homme suit ce qu’il pense être l’opinion générale (« validation sociale »). Même s’il n’est pas d’accord avec cette opinion.
Le plus curieux est que cela permet à une minorité déterminée d’imposer sa ligne de pensée aux masses. Il lui suffit de s’emparer, en quelque sorte, des moyens de communication. Cette minorité est fatalement petite, sans quoi, elle n’arriverait pas à coordonner ses intérêts divergents.
Le changement se produit lorsque la communication entre les hommes isolés s’établit et qu’ils découvrent l’identité de leur pensée. La minorité doit alors se fondre dans la masse.
Compléments :
  • De la validation sociale et de la théorie de l’influence : CIALDINI, Robert B., Influence: Science and Practice, Allyn and Bacon, 4ème édition, 2000.
  • L’économie explique le pouvoir des minorités : The logic of collective action.
  • Le changement ressemble à une transition de phases, en physique. De même que l’on peut amener la température de l’eau au dessous de zéro, sans congélation, de même les individus qui constituent un groupe peuvent changer d’avis, sans que le groupe ne se transforme. Dans les deux cas, la transition a besoin d’un catalyseur. 

Flatter pour réussir

Des universitaires ont cherché à connaître les qualités qui portaient aux sommets de l’entreprise.

Il faut maîtriser un art extrêmement sophistiqué de la flatterie, de la manipulation indétectable.
Il n’y a pas meilleur entraînement que d’appartenir à une culture pour laquelle la flatterie est une seconde nature, c’est-à-dire venir du monde de la vente, du droit, ou de la politique, ou encore de la haute société.
Compléments :

Ambassade anglaise

Les services diplomatiques anglais deviennent des services commerciaux pour l’entreprise anglaise.

Est-ce qu’une telle réorientation du Quai d’Orsay serait concevable ? Cela signifie-t-il que, dorénavant, il n’y a plus que l’économie qui compte pour l’Angleterre ? Toutes les autres fonctions d’un Etat sont négligeables ?
Une intervention aussi brutale de l’État dans la vie économique est-elle cohérente avec la pensée économique d’un gouvernement conservateur ? Avec le libre échange ? Ou cela montre-t-il que pour un Anglais la fin justifie les moyens ? Que ses principes sont pour notre usage, non pour les siens ?  
Compléments :

Payer les patrons en dettes

Un économiste propose de payer les patrons en dettes de leur entreprise : obligations, pensions de retraite, salaire différé…Ce qui lie leurs revenus à la santé financière au long cours de l’entreprise, alors qu’une rémunération en actions favorise la prise de risques démesurés, à court terme.
Pour ma part, il me semble que l’on n’arrivera jamais à contraindre le comportement d’un homme par quelques lois explicites, il les contournera toujours. La dissuasion efficace est sociale, je suspecte. Un demi-siècle en arrière, le dirigeant était modeste et honnête, parce que c’était ce qu’attendait de lui la société. Une citation un peu ancienne de Paul Krugman :

the section in Galbraith’s New Industrial State (1967) in which he discusses the possibilities of corporate executives using their position to enrich themselves at investors’ expense:

But these are not the sorts of thing that a good company man does; a generally effective code bans such behavior. Group decision-making ensures, moreover, that almost everyone’s actions and even thoughts are known to others. This acts to enforce the code and, more than incidentally, a high standard of personal honesty as well …

L’entreprise programme l’homme

Souffrance au travail ne serait pas uniquement français : « un sixième des employés anglais souffre de dépression et de stress », « La recherche américaine suggère que le présentéisme (par lequel le KO debout vient au travail sans rien apporter) coûte deux fois plus que l’absentéisme ». Si bien que les entreprises anglo-saxonnes paient maintenant des soins psychologiques aux employés qui comptent le plus.
Nouvel avatar de la passion américaine pour « l’influence », l’utilisation des mécanismes de manipulation humains et sociaux au profit de l’entreprise ? Curieux combien une certaine forme de capitalisme a en commun avec le soviétisme.

Tricher

Il semblerait que si l’on amène une personne à faire une entorse à la morale, cela affecte son comportement et l’amène à faire de l’entorse une règle de vie (ce qui rejoint le principe de cohérence de Robert Cialdini).
Peut-être aussi qu’il y a un lien bijectif entre notre morale et notre comportement. Un changement de comportement implique un changement de morale. Qui vole un œuf vole un bœuf. 

Le vice est plus stable que la vertu

Dans Prise de décision collective j’observais que notre système de prise de décision était irrationnel au sens où il ne cherchait pas à utiliser le génie collectif. Le plus étrange, peut-être, est notre système politique :

J’imagine que les promoteurs de la démocratie pensaient qu’elle ne pouvait qu’amener le meilleur d’entre-nous au pouvoir. Qu’elle fonctionnerait de manière scientifique, à la recherche d’un optimum collectif qui ne peut se construire que par débat, chacun apportant ses connaissances à la fois uniques et limitées.

Or, c’est presque l’exact opposé qui se passe.

Nous n’avons aucun choix : ce sont les appareils des partis qui décident pour nous. Et ces appareils rivalisent de médiocrité. La gauche, par exemple, ne compte pas être élue parce qu’elle possède un programme qui va faire notre bonheur, mais du fait des vices du gouvernement. Et, comme le notait Tocqueville, le vote ne fait que légitimer cet équilibre entre peste et choléra.

L’arme des deux partis est la manipulation, mais d’un levier différent, social d’un côté, individuel de l’autre :
  1. La gauche a « le monopole du cœur », elle donne des leçons de morale (les « droits de l’homme »). Elle utilise les lois sociales, de notre culture, pour les retourner contre nous, pour nous dicter notre comportement. Ce qui est rapidement inconfortable : elle fait un criminel du Français (cf. le « bourgeois » de 68).
  2. La droite, elle, joue sur notre abjection, sur notre haine de l’autre, sur notre rapacité, et elle les encourage. Elle multiplie les lois qui flattent les intérêts particuliers, ou qui condamnent.
Cet équilibre de la médiocrité est fort stable : il ne permet à aucune autre pensée de surnager. Un journaliste télé me disait, par exemple, qu’il voyait défiler toujours les « cinq cents mêmes personnes ».
À y bien regarder, c’est fort curieux.
  • Contrairement à ce que l’on pourrait penser, la dictature semble beaucoup moins stable qu’un tel système de frères ennemis. D’une certaine façon, c’est la haine qu’éprouvent les deux camps l’un pour l’autre qui est le moteur de leur union, et qui tue toute opposition.
  • Cette haine permet aux valeurs qu’ils partagent de tenir le haut du pavé (dans ces valeurs, il y a l’individualisme).
  • Ce qui fait la force de chacun est l’hypocrisie. Il fait le contraire de sa profession de foi. Les socialistes se servent des lois sociales contre les intérêts du peuple, les libéraux, eux, des faiblesses de l’homme pour l’asservir.
Faut-il voir ici la main de tel ou tel criminel ? Ou plutôt une caractéristique humaine, une sorte de loi mathématique ? Il est sûrement plus facile d’exploiter les faiblesses de l’homme ou de la société pour réaliser son intérêt personnel que d’utiliser leurs forces pour faire le bonheur collectif.
Compléments :
  • Il est possible que l’on ait là le phénomène de « cartel » dont il est question dans le billet précédent. Le fait que le cartel ne soit pas fondamentalement stable, qu’il puisse être victime de la voracité individuelle, est peut-être une bonne nouvelle… En tout cas, une des valeurs partagées par nos puissants est la science, et elle ne peut que les trahir.

Prise de décision collective

Un thème récurrent de ce blog est que notre processus de décision n’utilise pas l’intelligence du groupe, mais au contraire ses faiblesses. Ce billet tente une synthèse des défauts de notre raisonnement collectif, aperçus dans les billets précédents :

Le jugement moral domine la raison

Le débat d’opinion est devenu presque impossible dans notre pays car les déclarations des leaders d’opinion sous-entendent ce qui est bien et mal. Celui qui ne pense pas comme eux ne peut qu’être excommunié.

Or, il me semble que s’il y a un bien et un mal, ils sont à trouver en permanence, à partir de ce que notre culture et notre science nous disent pouvoir être bien ou mal, et compte-tenu du contexte de la décision, toujours unique.

Malheureusement, il est très facile de nous influencer : nous ne nous souvenons plus pourquoi nous faisons ce que nous faisons. Par exemple, je répète souvent que nous avons oublié que ce qui avait été essentiel pour nos ancêtres était la liberté et qu’elle demandait une division des pouvoirs pour qu’ils ne soient pas oppressifs. Aujourd’hui, la liberté a été remplacée par l’économie, principe qui signifie, au contraire, que l’on abatte ce qui protégeait l’homme, au nom de l’efficacité. Le passage de la liberté à l’économie n’a pas fait l’objet d’un choix conscient.

Amnésie

Le vice majeur de l’action gouvernementale en France semble suivre le mécanisme suivant :

  1. on prend une décision ambitieuse (construire un « champion national »),
  2. mais on ne se donne pas les moyens pour la mener à bien,
  3. désastre final, mais on en a oublié la cause et le gouvernement condamne l’incompétence de l’organisation résultante, qui pourtant a fait ce qu’elle a pu, et la liquide.

Plus généralement, nous oublions les raisons de notre situation actuelle, ce qui fait que nous persévérons dans l’erreur. En fait, cette amnésie prend la forme d’une prophétie auto-réalisatrice. Autre exemple :

L’état désastreux de l’économie occidentale est en grande partie due à des erreurs idéologiques, pas à la crise (qui est une conséquence des erreurs) ; or, la crise est utilisée pour justifier la poursuite de la voie ancienne. Particulièrement en France, où nous avons toujours une guerre de retard sur le reste du monde (du fait d’un défaut culturel d’honnêteté intellectuelle ?).

Le biais du jugement humain ou de classe

Ceux qui décident, décident seuls. Or, la capacité à décider correctement, et les connaissances nécessaires pour cela, ne sont pas ce que cherche le processus de sélection de ces leaders (par exemple politiques). Surtout, la connaissance est bien trop disséminée pour qu’un homme seul puisse prendre autre chose que des décisions stupides.

Pire, la classe dirigeante étant devenue extrêmement homogène partage les mêmes visions erronées : il n’y a pas un dirigeant pour sauver l’autre.

Compléments :

  • Les Lumières disaient déjà que l’homme avait été mené en bateau par des coutumes et des croyances. L’usage de la raison, c’était la sortie de l’enfance. J’ai l’impression que l’on est retombé en enfance.
  • La décision morale et ses contradictions : PNUD, Le bon plaisir de la Royale Ségolène.
  • Sous entendre ce qui est bien et mal lorsque l’on fait une déclaration (par exemple « quel est le taux de croissance qui crée de l’emploi », sous entend que la croissance crée l’emploi) est une technique de manipulation appelée « framing » en anglais. MYERS, David G., Intuition: Its Powers and Perils, Yale University Press, 2004.
  • Exemple de manipulation de l’opinion par l’amnésie : Hadopi bis, France : coupures d’électricité ? Autre exemple : le tissu industriel italien, qui pourtant semblait si flexible et efficace, est victime de la crise, à qui la faute : à la crise, ou à certaines entreprises parties chercher à l’étranger leur sous-traitance ? Business cluster.
  • Sur notre guerre de retard, et la rémanence en France d’idées enterrées ailleurs : Crédit Agricole et Société Générale.
  • Notre crise (et les précédentes) illustre les dangers de l’imperfection de l’esprit humain incontrôlé, ou plutôt les dangers que les leviers du monde soient entre les mains d’une classe qui partage les mêmes idées, puisqu’alors ses erreurs deviennent incontrôlables : Crash de 29 : contrôle impossible, Il n’y a pas que les subprimes, Crise : la culpabilité des geeks.

Hold up ?

Les revenus aux USA :

le « Top 1 % » a accaparé sous Clinton 45 % de la croissance des revenus, un pourcentage évidemment déjà élevé mais qui a bondi à 65 % sous George W. Bush (…) en 2007 le Top 1 % a accaparé 23,5 % des revenus, un record depuis 1913 à l’exception de… 1928 (23,9 %) (…) le Top 0,01 %, c’est-à-dire les 14 998 familles qui ont déclaré plus de 11,5 millions de dollars de revenus, possédait 6,04 % du total, soit davantage qu’en 1928 (5,04 %). (…) « Ce ne sont pas des rentiers qui tirent leurs revenus d’une fortune passée, mais plutôt des « working rich », des salariés très bien payés ou des nouveaux entrepreneurs. »

Vu l’état de l’économie américaine, on peut se demander si les riches américains méritaient vraiment leur fortune, si une partie de la société n’a pas réussi à en dépecer une autre et si son arme n’a pas été, plutôt que ses compétences supérieures, une habile manipulation des esprits.

Compléments :