Étiquette : influence

Changement permanent

Un cadre supérieur est dégradé suite à une réorganisation interne. J’ai du mal à comprendre son inquiétude : depuis plus de vingt ans, son entreprise se réorganise chaque année, les favoris se remplaçant comme dans un jeu de chaises musicales. Pourquoi ne se repose-t-il pas en attendant que son tour revienne ?

En fait, ce procédé me rappelle ce que Hannah Arendt dit du totalitarisme, qui purge régulièrement ses élites, et les renouvelle.

Le changement permanent est-il un moyen de casser les solidarités internes, rendant à la fois l’organisation sans moyen de résistance aux volontés de ses dirigeants, mais aussi sans capacité d’attenter à leurs jours ?

Compléments :
  • Ce qui est fascinant dans ce phénomène est que des êtres humains puissent être prisonniers de ce jeu, et, donc, de la volonté d’une autre personne…
  • ARENDT, Hannah, Le système totalitaire : Les origines du totalitarisme, Seuil, 2005.

Science et entreprise

« les habitudes acquises pendant l’enfance peuvent durer toute la vie. Donc, les entreprises bombardent, dès leur naissance, les enfants de publicités. L’enfant américain de 3 ans peut reconnaître en moyenne 100 marques. » (Hidden Persuaders II)

De l’usage de la science entre les mains de l’entreprise ? Pourquoi n’existe-t-il pas une science qui évite à l’entreprise d’avoir la tentation de nous manipuler ?

Qu’est-ce que la communication ?

La communication n’est pas qu’un échange d’informations. Paul Watzlawick explique (cf. billet précédent) que l’on essaie d’y faire reconnaître l’identité que l’on se donne. Pour Erving Goffman (The presentation of self in everyday life), chacun tient un rôle, comme dans une pièce de théâtre.

L’expérience et les théories plus récentes semblent dire aussi que chaque interlocuteur essaie d’imposer sa vision implicite du bien et du mal (voir Tversky et Kahneman). Ce qui peut lui servir à y enfermer l’autre (« framing »). Pour cela, il exploite une position sociale qui peut lui donner un avantage moral. Ce faisant, il réalise une injonction paradoxale, technique de lavage de cerveau dont parle Paul Watzlawick.
Notre société a-t-elle remplacé l’affrontement physique par un affrontement moral ? Au lieu de chercher à liquider le corps de l’adversaire, on veut anéantir son cerveau ?

La science au service de l’évaluation de compétence

Un ami dirigeant est soumis à un test par un cabinet international de conseil en RH. Sur la brochure de préparation, on peut lire :
« L’objectif est de placer tous les participants dans une situation équivalente et de leur offrir des chances égales de réussite en fonction de leurs compétences ».
Plus loin, on parle de « recherches approfondies » qui permettent « d’excellentes prédictions de succès ».
C’est curieux, je ne connais pas beaucoup de travaux de sciences humaines qui permettent la moindre prévision. La recherche en économie, et ses moyens colossaux, en est un magnifique exemple.
Plus curieux, les « conditions identiques » ne garantissent pas la moindre égalité de traitement : elles favorisent ceux dont les caractéristiques sont favorables (Normale sup lettres ne recrute pas les mêmes étudiants que Normale Sup maths).
La science serait-elle instrumentalisée pour fournir un argument de vente ? 

L’individu, victime du formatage social

Dans un précédent billet, j’ai commenté Change, grand classique de psychologie.
Selon lui nos malheurs viennent des solutions que nous donnons à nos problèmes. Je crois, pour ma part, que ces solutions sont majoritairement sociales.
Par exemple, c’est la société (les films américains ou notre président) qui nous dit qu’il est bien de vivre comme un parvenu, un mafioso qui a réussi. Or, ce niveau de revenu n’est accessible qu’à moins d’un millième de la population, et qui avait un avantage décisif dès la naissance. Le reste oublie son échec dans la nourriture rapide.
Le vrai changement, à mon avis, est de savoir repérer ce qui est nocif dans le lavage de cerveau ambiant, sans pour autant nous isoler de la société (par exemple en nous définissant comme la perfection).

C’est la marque qui fait l’homme

Il semblerait que l’on juge l’homme en fonction du logo de la marque de ses vêtements. En fait le logo serait un signe des qualités de l’individu qui le porte. À tel point que l’on ferait, spontanément, plus volontiers confiance à une personne avec marque qu’à une personne sans marque (avec des habits identiques).
J’avais remarqué un phénomène similaire, à l’époque où je faisais des études de marché. L’homme associe des qualités à une marque qui peuvent aller très au-delà de ce qu’elle produit.
Par contre, je ne savais pas que les qualités de la marque pouvaient s’étendre à l’homme qui les porte.
En tout cas, c’est une nouvelle démonstration de notre susceptibilité à l’influence, et du peu de rôle que joue la raison dans nos choix.
Compléments :
  • Question : est-ce que le phénomène peut jouer à l’envers ? Une personne qui a une mauvaise image peut-elle nuire à la marque qu’elle porte ? Quid de la popularité de M.Sarkozy et de celle de Rolex ?
  • Ce que dit J.N.Kapferer de la marque : un billet.
  • CIALDINI, Robert B., Influence: Science and Practice, Allyn and Bacon, 4ème édition, 2000.

Supermarché et alcoolisme des mineurs

Caisse de supermarché. Un adolescent veut s’acheter une canette de bière. Une cliente la fait passer parmi ses courses. La caissière s’en rend compte et fait la leçon au jeune homme.
J’ai trouvé cette caissière admirable. Elle est mal payée, on exige d’elle, sans lui donner un kopek supplémentaire, de faire respecter une loi qui lui demande d’entrer en conflit avec son prochain. Et ce alors que les deux bobos de l’établissement (la cliente et moi) ne font rien, et facilitent le crime (la cliente).
On pourrait dire de même des gendarmes ou des soldats, ou des personnels qui jouent leur vie pour éviter que la centrale nucléaire de Daïchi ne nous explose à la figure.
Au fond la société est montée à l’envers. Les braves sont en bas, et méprisés, les lâches sont en haut, riches et estimés. Comment en sommes-nous arrivés là ? Nicolas Sarkozy a-t-il raison : « guerre des idées » ? Ceux qui l’ont gagnée sont ceux qui ont manipulé le cerveau de leurs semblables ?

Dissonance cognitive

La dissonance cognitive est une différence entre ce à quoi l’on croit, et ce que l’on fait vraiment. (cf. le Bobo.)
C’est un phénomène lié à l’hypocrisie. Il est au cœur du changement, puisque le changement est très souvent dû à une difficulté à réaliser ce que l’on pense bien (et que l’on disait faire jusque-là – cf. la charte d’éthique d’Enron).
Les universitaires anglo-saxons ont cherché à utiliser ce mécanisme comme moyen d’influence d’un comportement. Par exemple, un ami m’a envoyé une bande dessinée dans laquelle un consultant demande à un employé pourquoi il travaille dans des conditions abjectes, alors qu’il est deux fois plus intelligent que son patron. Devant cette situation absurde, l’employé rationalise la contradiction : ce travail est passionnant.
On peut aussi utiliser la dissonance comme un moyen de motivation. Il s’agit alors d’amener l’homme à la hauteur de sa légende. Si elle réussit, la transformation conduit à une énorme vague d’optimisme. Mais il faut procéder avec prudence. Car la dissonance met l’homme en face d’une image qu’il hait. Son réflexe naturel est de détruire le miroir. Comme Tartuffe.