Petit traité de manipulation : l’injonction paradoxale

L’injonction paradoxale a connu une grande popularité récemment. En effet, elle est liée à la souffrance au travail. Et elle tue, par suicide.

L’injonction paradoxale, qui s’appelle double bind depuis qu’elle a été étudiée par Gregory Bateson, consiste à placer une personne entre deux obligations contradictoires, une consciente, l’autre non. Par exemple, un avocat m’a parlé d’un manager à qui l’on a demandé d’augmenter la rentabilité de son unité par réduction de ses coûts, ce qui était impossible. Mais impossible de refuser, sous peine (implicite) de perdre son emploi ou d’être mal noté. Épuisement à la tâche, et suicide.

La subtilité de l’art de l’injonction paradoxale est de la construire sur ce à quoi la personne tient le plus, par exemple son sens de l’honneur, l’amour qu’elle éprouve pour vous, le respect qu’elle doit à ses parents, sa peur de la mort…

Mais, l’injonction paradoxale peut aussi être involontaire, et c’est pourquoi elle est aussi dangereuse. Dans l’exemple précédent celui qui a donné l’ordre était peut-être ouvert à d’autres solutions qu’une réduction de coûts…

L’injonction paradoxale est d’autant plus effrayante que, comme l’Escherichia coli, elle est présente à l’état latent dans notre société. En effet, c’est une généralisation, par exemple, de la méthode qui consiste à obtenir ce que les parents désirent de leurs enfants « si tu ne fais pas, tu n’auras pas ».

Petit traité de manipulation : le framing

Le « framing » est un procédé qui consiste à formuler (frame) une question en sous-entendant sa réponse. Par exemple ? 80% de nos produits n’intéressent pas le marché, ce qui sous-entend que l’opinion du marché est importante. Ou, quel taux de croissance peut faire baisser le chômage ? Ce qui sous-entend que chômage et croissance sont liés.

L’interlocuteur est obligé d’entrer dans la logique implicite de la question, sous peine de paraître idiot.

The Economist, ma lecture favorite, est un champion du framing. Dès qu’il y a un problème mondial, il sous entend que sa solution est économique.Ce qui n’a pourtant rien d’évident. Tout d’abord, les périodes de plein emploi et de prospérité n’ont pas été des périodes où l’économie régnait en maître, mais au contraire des temps de réglementation. À l’envers, dans les périodes de grande déréglementation l’humanité à eu recours à la charité (RSA, ONG…) pour nourrir son prochain. Ensuite, cette hypothèse conduit à asservir l’homme à l’économie, une chose. Il n’y a pas besoin de s’appeler Karl Marx pour penser que c’est inacceptable.

La technique du framing s’est déployée récemment à échelle industrielle. Nos partis politiques ont ainsi rebaptisé ce qui servait leurs intérêts de noms qui sous-entendaient l’approbation de la morale collective. La gauche est « de progrès », par exemple. Pour la droite, les riches sont les « créateurs de richesse », ou « travaillent dur », le loisir (du pauvre) est de « la paresse ». Aux USA elle est « pro life », favorable à la vie (i.e. anti IVG et contraceptif).

Compléments :

MYERS, David G., Intuition: Its Powers and Perils, Yale University Press, 2004.
La technique du changement de nom a été théorisée par Ayn Rand, figure tutélaire du néoconservatisme.
À l’époque de leur déclin, les Grecs faisaient aussi un grand usage de cette technique, depuis elle est réapparue périodiquement. (SAHLINS, Marshall, The Western illusion of human nature, Prickly paradign press, 2008.)

Robert Cialdini – Influence : science and practice

Robert Cialdini est un psychologue américain, qui a écrit un best seller sur « l’influence ». Livre remarquablement simple et agréable à lire, que je vous conseille.

Son sujet : jouer avec les mécanismes de l’inconscient de son prochain pour en obtenir ce que l’on en désire. Chez l’homme, 6 tendances de fond amènent une réponse positive à une sollicitation. Principes et quelques applications :

Rendre ce que l’on a reçu. Faire un cadeau à quelqu’un à qui l’on veut vendre quelque chose (« l’obliger ») ; faire une concession ; faire une offre élevée puis revenir à une offre plus raisonnable…
Être consistant dans ses décisions. Faire s’engager (publiquement) une personne, pour pouvoir ensuite la contraindre par cette décision initiale. Un vendeur de voiture vous attirera par une promotion, mais vous amènera à lui ajouter des options…
Validation sociale : une décision est guidée par ce que font ou ont fait « les autres ». Jouer sur l’effet mouton de panurge (« n°1 mondial »).
Attirance. Certaines personnes attirent naturellement les autres. On veut leur plaire. Elles le font soit par leur être même (elles sont belles, prestigieuses…), soit par les liens qu’elles tissent. Bref, soyez beau, ayez des diplômes prestigieux, trouvez des points communs avec votre interlocuteur, faites lui des compliments, devenez son allié… et vous en ferez ce que vous en voudrez.
Autorité. L’opinion d’une personne respectée a une influence forte sur nos actions
Rareté. Ce qui est rare est désirable, la rareté rend fou. Avantage unique, offre limitée dans le temps, source d’information exclusive…

Ces techniques se retrouvent partout dans notre vie. Par exemple, un vendeur de double-vitrages m’en a récemment fait une démonstration complète. J’en suis arrivé à me demander si elles n’étaient pas enseignées aux artisans.

Compléments :

CIALDINI, Robert B., Influence: Science and Practice, Allyn and Bacon, 4ème édition, 2000.

Petit traité de manipulation : le sophisme

Lorsque Tony Blair a été accusé d’avoir manipulé l’opinion britannique pour la précipiter dans la guerre d’Iraq, il a répondu que c’était une guerre juste. Autrement dit la faute était vénielle, car la fin justifiait les moyens.

Le sophisme est une perversion de la rationalité. Il fait passer pour un raisonnement rigoureux ce qui ne l’est pas. Le procédé consiste essentiellement à justifier une conclusion prédéfinie par ce qui semble aller dans son sens, sans prendre en compte ce qui la contredit.

The Economist, ma lecture favorite, donne des exemples de sophismes à longueur de pages. Tout ce qui sert sa cause (le libre échange et la gloire de la Grande Bretagne éternelle) est vu positivement, au contraire de tout ce qui la dessert (la France, la zone euro, la main visible de l’État).

Comme M.Blair, le sophiste pense qu’il a raison, et que la fin, l’instrumentalisation de la raison, justifie les moyens.

Cette croyance s’associe naturellement au protestantisme. En effet, certaines de ses formes estiment que Dieu couronne ses élus de leur vivant, en leur accordant un talent, une vocation. Autrement dit, si vous êtes particulièrement doué pour quelque chose (faire des affaires, être un bon élève…), c’est probablement que vous avez été choisi par Dieu.

M.Blair est catholique. Il n’y a pas besoin d’être protestant pour s’estimer un surhomme. Le sophisme est une pathologie de la confiance en soi !

Petit traité de manipulation

Nous vivons dans une société où la manipulation est reine. C’est ce que disent les psychologues.

On peut donner un nom à ce mal : le sadisme. À condition de généraliser le cas de Sade. Le sadisme généralisé est, simplement, prendre l’autre comme une chose tout juste bonne à être exploitée.

De même que le crime est le pendant de l’innovation, le sadisme est une interprétation extrême, inattendue, de la liberté individuelle, des droits de l’homme. C’est l’individu contre la société. La manipulation est une pathologie d’une société fondée sur le principe de l’épanouissement de l’être humain. Les Lumières ont connu ce mal, de même que les pionniers grecs de l’individualisme, et c’est notre tour.

Qu’est-ce que la manipulation, au fait ? Nos comportements obéissent à deux mécanismes :

Notre raison, qui pèse le pour et le contre, mais qui le fait lentement et douloureusement.
Des processus inconscients, extrêmement rapides, qui suivent des formes d’heuristiques.

La manipulation consiste à jouer, chez l’autre, sur les seconds pour lui faire faire ce qu’il ne « veut » pas faire. Et cela afin d’obtenir un avantage personnel. Exemple : si tu ne te tais pas ceci, tu n’auras pas de dessert.

La manipulation entraîne une souffrance du manipulé. La « souffrance au travail », dont il a été question un peu partout dans le monde, en est un exemple. C’est pourquoi il est important de comprendre de quoi il s’agit.

Je m’engage dans une série de billets sur la question. Elle commence par l’exposé de quelques techniques que doit connaître l’honnête homme. Elle se finit (bien !) par ce qu’il faut faire pour éviter la manipulation.

Que faire face à un manipulateur ?

Il y a de plus en plus de manipulateurs, y compris dans la cellule familiale. Apprendre à vivre avec ce type de comportement est une nécessité.

Qu’est-ce qu’un manipulateur ? sa « caractéristique est de vous provoquer, puis de vous faire croire que vous n’avez pas de raison de réagir – et, pour commencer, que c’est votre faute ».

Que faire ?

« Réduire les interactions au minimum »
« La communication doit être basée sur des faits, avec un minimum de détails ».
« Dirigez la conversation sur eux ».
« Acceptez les tels qu’ils sont » (ne rêvez pas de les transformer)
« évitez les sujets qui peuvent vous mettre en difficulté ».
« n’essayez pas de leur faire comprendre votre point de vue ».
« (détournez) leur attention »

L’article : The High Art of Handling Problem People | Psychology Today. Et, qui sait ?, un exercice d’application : Monsieur Sarkozy trouve son maître ?

Recettes du succès pour manageur ambitieux

Les dernières décennies ont vu l’apparition du leader. Le patron de multinationale qui mène une vie de rock star et gagne une fortune.

Petit à petit, on perce les ressorts de son succès. Le principe en est simple : pousser ses collaborateurs à la dépression en les empêchant de faire correctement leur travail. Voilà le résultat d’une étudede chercheurs de Harvard !

Compléments :

Comment réussir quand on est un manager ambitieux ? 23 transparents indispensables.
Ceci peut paraître caricatural. Ce serait faux de le croire. En brisant ses subordonnés (ou ses sous-traitants, et en exploitant ses clients), le dirigeant peut obtenir des gains à court terme. De ce fait, il justifie une augmentation de son salaire. Ces pratiques pourraient très bien expliquer la croissance faible de ces dernières décennies.

Les conséquences imprévues de 68

Dans les années 60 les intellectuels voulaient libérer l’homme des entraves de la société. Aujourd’hui, l’individu est affligé de pathologies nouvelles. Conséquences imprévues.

C’est ce qui m’a paru ressortir d’une interview de Mme Hirigoyen, psychanalyste, par France Culture, il y a quelques jours. J’en retiens qu’elle a vu les maux de ses patients passer de la culpabilité au « narcissisme ». Addiction (Internet, sexe…), sentiment de ne pas être à la hauteur, « perversion morale », qui consiste, apparemment, à ressembler à M.Sarkozy : être mégalo, se vendre, séduire, arranger la réalité à son avantage…

Le livre qu’elle défendait parlait « d’abus de faiblesse ». Mais ceux qui l’interrogeaient avaient plus intéressant à dire que de la laisser parler. Du coup, je me suis demandé ce que signifiait être faible.

C’est tenir à quelque chose. Alors, facile de vous plumer. Exemple. Vous tenez à votre famille. Il est aisé de jouer sur les horaires extensibles de l’entreprise pour vous disqualifier de toute promotion ou vous pousser au divorce.

La perversion est logique dans un monde individualiste, puisque chacun se croyant seul au monde ne peut que chercher à exploiter son prochain. Le plus simple pour cela est « l’injonction paradoxale » : rendre l’autre fou.

Compléments :

Voir aussi les travaux de Dany-Robert Dufour.
Shame : film de notre temps ?

The Artist contre Intouchables

The Artist a reçu tous les prix, Intouchables a été porté par le bouche à oreille. Le premier, en dépit de deux lancements, n’en est pas à trois millions de spectateurs, le second dépasse les dix-neuf millions.

Faut-il voir dans cet écart une forme de « lutte des classes » ? The Artist c’est le choix d’une élite intellectuelle qui utilise les institutions pour nous dicter notre comportement ? Intouchables, c’est celui du reste de la population, qui se répand par le téléphone arabe (au sens printemps du terme) ?