Framing

Il est plus difficile de recruter un général que mille soldats. Evident n’est-ce pas ? Surtout si l’on remplace général par président et soldat par citoyen.

Mais, si je vous dis : il est plus facile de recruter mille généraux qu’un soldat, c’est aussi évident. On se bat pour diriger une entreprise, alors qu’il est bien difficile de trouver un honnête homme qui fera correctement son travail, et qui compensera l’incurie managériale.

Voilà comment on peut manipuler les gens : en présentant les faits d’une certaine façon. (En anglais on parle de « framing ».) Et voici comment éviter de se faire manipuler : en les regardant sous différents angles.

Virtuoses de la parole

Vous avez vos questions, j’ai mes réponses, disait Georges Marchais. Grande sagesse. En effet, que faire fasse aux virtuoses de la parole qui nous emberlificotent dans des raisonnements qui ont pour seul objet de nous faire faire leurs caprices ?

On ne peut sortir du cadre convenu de la conversation convenue qu’avec des gens de confiance. Intellectuel, passe ton chemin.

CICE : jeu de dupes ?

on a financé le CICE en partie en augmentant la TVA [passée de 19,6 % à 20 % au 1er janvier 2014] et il aurait servi à baisser les prix de vente. C’est le serpent qui se mord la queue !

La réalité dépasse la fiction ??? Le gouvernement a fait croire qu’il donnait à l’entreprise de l’argent, alors qu’il le prélevait sur le consommateur, par une hausse de prix ! Si bien que les entreprises ont compensé la hausse grâce à l’argent reçu ! Et le gouvernement attendait de cette mesure la création de centaines de milliers d’emplois ?

(Le CICE est un « crédit d’impôt sur la masse salariale de 4 % au titre de 2013 et de 6 % ensuite« . Sur 2013 et 2014 seulement, il aurait coûté à l’État 28,7md€. On pensait créer 200.000 emplois. Mais, impossible d’en évaluer l’impact : ce serait une « usine à gaz » : on ne sait pas ce qui entre et ce qui sort. Les estimations vont de zéro à pas beaucoup, à la fois en termes d’emploi et de marge. Aurait-il été récupéré par les grandes entreprises et le consommateur, par des baisses de prix ? Si c’est le cas, cela serait dû à une manœuvre étonnante : le gouvernement nous a donné d’une main ce qu’il nous retirait de l’autre, et a pensé créer ainsi de la prospérité et de l’emploi ! Le Monde est ma référence.)

Communiquer comme Trump

Rien n’y fait. Prouvez que M.Trump ment ou démontrez qu’il va provoquer une catastrophe, il reste toujours aussi populaire. Pourquoi ?

Les Grecs distinguaient la dialectique et la rhétorique. La dialectique cherche la vérité grâce à la raison. Lorsque je fais une conférence, on me présente comme enseignant, surtout pas comme consultant. Et ce même dans les temples français de l’entrepreneuriat. Qui ferait confiance à un consultant ? En France, mieux vaut rouge que marchand. La rhétorique, c’est jouer sur l’émotion, pour persuader.

Et Trump ? Les Américains appellent leurs grandes fortunes des années 1900 les « robber barons ». Attrape-moi si tu peux. Le père du héros est un petit escroc. Il est pitoyable et sympathique. Le héros ? C’est un faussaire de génie. Il est condamné à perpète en France, il est une gloire aux USA. Aux USA, le bonimenteur de foire termine dans le goudron et les plumes, sur un rail, mais il est sympathique. Parce qu’il veut sortir de sa condition. Et peut-être même faire le bonheur de sa famille. C’est un entrepreneur. Dieu reconnaîtra ses bonnes intentions et comprendra ses petits écarts avec la rigueur. Trump est un de ces hommes-là. Il prétend qu’il est milliardaire. C’est probablement faux. Mais il vit comme un milliardaire, aux crochets des banques. C’est une preuve de talent. Il dit n’importe quoi ? Comme ces aventuriers qui ont fait l’Amérique.

(La radio m’a donné un autre exemple. Juppé, c’est la dialectique. Sarkozy, la rhétorique.)

La persuasion de Pascal

Quand on veut reprendre avec utilité et montrer à un autre qu’il se trompe il faut observer par quel côté il envisage la chose car elle est vraie ordinairement de ce côté‑là et lui avouer cette vérité, mais lui découvrir le côté par où elle est fausse. Il se contente de cela car il voit qu’il ne se trompait pas et qu’il manquait seulement à voir tous les côtés. Or on ne se fâche pas de ne pas tout voir, mais on ne veut pas être trompé, et peut-être que cela vient de ce que naturellement l’homme ne peut tout voir, et de ce que naturellement il ne se peut tromper dans le côté qu’il envisage, comme les appréhensions des sens sont toujours vraies. (Pensées de Pascal)

Une façon de persuader approuvée par la psychologie moderne.

Les forces du lavage de cerveau

Les entrepreneurs américains ont très tôt utilisé les travaux de psychologie. Ils sont convaincus, semble-t-il, que l’entrepreneuriat est une lutte. Tous les coups sont permis. Le lavage de cerveau est un outil comme les autres. Il se trouve que, à gauche, on en est arrivé à la même conclusion. Le postmodernisme, sa doctrine, estime que l’intellectuel est le combattant de la justice, et que le langage est son arme.

Ces frères ennemis partagent une même idée : ils sont les porteurs du bien ; le langage est un moyen de domination. Ils ont, aussi, pris le pouvoir. Cela explique certainement pourquoi nous vivons un « moment thucydidien« . C’est-à-dire pourquoi les mots que nous employons ont été manipulés pour dire le contraire de leur sens.

Bonne nouvelle ? Derrière des formulations fausses se trouvent les solutions à nos difficultés. Il suffit de mettre en cause ce que l’on nous dit pour les voir : critique, l’exercice recommandé par les Lumières. Reste une question : sommes-nous encore capables de penser ?

Beauté théorique

Un de mes premiers souvenirs. Plage de Vendée. Petite fille blonde. Je la suis. Mais je finis par jeter l’éponge. Ses caprices m’ont lassé. Plus tard, j’ai appelé ce type de femme une « beauté théorique ». Elle est belle mais pas attirante.

Récemment, j’ai trouvé une explication à ma « beauté théorique ». C’est un type de beauté défini par la société. La société nous dicte ce que nous devons aimer. Mais cela ne correspond pas à nos appétits.

(Le psychologue Skinner a étudié un conditionnement qui ressemble à ce que je viens de décrire…)

Développer l'esprit cirtique

Il y a quelques temps, on m’a demandé ce que j’aimerais changer dans l’école. J’ai répondu : j’aimerais bien qu’elle nous donne un esprit critique.

Comme dans Le meilleur des mondes d’Aldous Huxley, il est possible que la société nous ait toujours seriné que nous étions bien à notre place, de façon à ce que nous n’en sortions pas. Mais, d’une part, ce n’est plus à la mode, et, d’autre part, ce type de technique semble être utilisé par certains pour exploiter les autres. Comment l’éviter ? Quelques idées :

On enseigne à nos élites que la manipulation, ou « soft power », est le seul moyen de parvenir à leurs fins. Ce qui n’est pas vrai. On pourrait leur enseigner le changement selon Kurt Lewin.
Nous faisons l’objet d’un lavage de cerveau dès l’école. Comme on le disait au temps des Lumières, il faudrait remplacer « l’éducation » par « l’instruction ». L’école doit nous apprendre ce que la société sait, et les règles qui permettent d’y vivre. Elle peut apprendre aussi à avoir un esprit critique, toujours au sens des Lumières. Mais pas la morale, ce qui est bien ou mal. C’est à chacun d’en décider.
Face à la manipulation, l’individu est faible, mais pas le groupe. Pourquoi ne pas encourager le développement d’équipes complémentaires, chacun utilisant au mieux les compétences de l’autre ?
Il n’est probablement pas bon de se débarrasser totalement de la manipulation. Car si elle réapparaissait nous serions sans défense face à elle. Pourquoi ne pas concevoir des mécanismes de vaccination ? Un laboratoire de manipulation, qui inventerait de nouvelles techniques de manipulation et leurs contre-mesures ?

L'esprit du capitalisme

« Capitalism is the astounding belief that the most wickedest of men will do the most wickedest of things for the greatest good of everyone. » John Maynard Keynes.

Il y a du paradoxe dans la pensée de l’entrepreneur anglo-saxon. D’une part, il y a le « Marché », le bien absolu (récemment on parlait « des Marchés » (financiers), comme de justiciers). D’une autre, il considère que sa vie est un combat contre la masse, à commencer par ses ouvriers. Les livres sur l’histoire du capitalisme le montre en homme courageux, prêt à se battre seul contre tous, mais avec la puissance de feu d’un destroyer, s’il le faut. Ce qui n’est pas sans rappeler le courage de poignées de colons anglais affrontant les révoltes de colonisés indiens. L’entrepreneur a reconnu très tôt les mérites de la science. En particulier, celle de la manipulation de masses.

Pour lui, le peuple n’est pas le marché ?

(Citation venue d’ici. En France, il pourrait y avoir quelque chose de similaire. Les forces de la Raison affronteraient le peuple pour lui faire voir la Lumière. Là aussi la fin justifie les moyens. Voir le livre de J.B. Fressoz sur l’histoire du progrès technique.)

Digital native : fumisterie ?

Le « digital native » est notre salut. On nous le serine. Mais qu’est-ce que c’est que ce machin ?

J’ai travaillé avec des tas d’étudiants, pardon, des « digital natives », eh bien je peux vous dire qu’ils sont loin de m’épater par leurs exploits numériques. Mon mot de passe ne marche plus ! Est-ce que vous cherchez à vous connecter avec le compte associé au dit mot de passe ? Silence gêné. Un de mes anciens collègues, qui, lui, est demeuré informaticien, me disait la même chose. Ses enfants utilisent très mal les outils informatiques quels qu’ils soient. Ils en font un usage superficiel. Les nouvelles générations n’ont aucune méthode. Cela nous promet une baisse de productivité massive.

En revanche ma mère fait un usage épatant d’Internet. Elle y a trouvé son intérêt.

Et si on nous parlait de « digital native » parce que ces mots sonnent bien, et qu’ils nous donnent envie de croire ce que l’on nous dit et qui est dans l’intérêt de celui qui les emploie ? Et si l’on arrêtait de nous prendre pour des imbéciles ?

(Là où le digital native est sans égal, c’est dans la pratique du jeu vidéo. Et si c’était pour cela qu’on l’appelle « digital native » : né avec des doigts mais pas de cerveau ?)