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Le blog a-t-il un avenir ?

Le blog d’Hervé Kabla a dix ans. Étrangement, j’aurais pu commencer le mien avant le sien. En 2004, mes souvenirs sont-ils bons ?, j’ai rencontré Loïc Le Meur, pionnier du blog. J’ai pensé, ayant publié un livre, et connaissant ma facilité d’écriture, que j’avais de quoi raconter. Je ne suis pas passé à l’action. Pourquoi ? Je l’avais vu alors comme un outil publicitaire, et je ne sais pas me faire de publicité.
On parle aujourd’hui moins du blog. Pour autant un blog a une utilité. En ce qui me concerne, il me permet de réfléchir. Commercialement, ce n’est pas habile. Il me permet aussi de stocker du contenu que je réutilise dans mes livres et dans mes articles. Mon blog est égoïste. Un blog qui ne l’est pas est celui d’Hervé. Il fait réfléchir, mais il n’est pas agressif. Idéal pour moi. Cependant ce n’est pas le bon moyen d’avoir du trafic : pour cela, il faut commenter l’actualité. 
En fait, le trafic n’a pas grand sens pour un blog d’entreprise. Ce qui compte, me semble-t-il, c’est d’attirer des prospects. Et le blog a alors un atout : il propose un contenu qui va être repéré par celui qui cherche, à l’aide d’un moteur de recherche, une solution à un besoin spécifique. Comme je l’explique dans mes cours, depuis au moins vingt ans, ce mode de recherche est extrêmement fréquent en BtoB. 
Le blog est, finalement, un symptôme de la désorganisation actuelle de la société. En effet, pour qu’il soit utile, il faut du contenu et du talent. Malheureusement, ceux qui ont des choses à vendre n’ont pas le talent de blogger, et inversement. Qu’on aime ou que l’on n’aime pas l’économie de marché, on peut se dire que si l’on arrivait à mettre chacun à sa place, elle fonctionnerait certainement beaucoup mieux. 

Le social selling expliqué à mon boss

Afficher l'image d'origineComment utiliser les réseaux sociaux pour vendre ce que produit votre entreprise ? Voilà le sujet de ce livre. Il est beau, plein de couleurs et de figures. Trop beau pour être honnête ? Va-t-on nous dire que le numérique est l’avenir de l’humanité, encore ? Que celui qui ne l’a pas compris est un dinosaure condamné par Darwin ? Et les auteurs, un dirigeant d’agence et un high flyer de SAP, vont-ils nous vendre leur soupe ?
Eh bien si le numérique a fait un miracle, il est là : non. Et l’écueil a été évité de manière brillante. D’une part par des interviews, généralement très intéressantes, et, d’autre part, par une remarquable analyse du fonctionnement des réseaux sociaux (fin du livre). Une analyse d’autant plus surprenante que l’on apprend des choses même si on pratique ces réseaux. Et même comment relier votre réseau social à votre CRM.
Networker : Master of the Universe
Qu’est-ce que je retiens de tout cela ? Les réseaux sociaux ne sont qu’un canal de vente supplémentaire. De l’amélioration, mais pas de révolution. Ensuite, le réseau de loin le plus utile est Linkedin. C’est, cette fois, une révolution. C’est un retour aux fondamentaux de la vente : la vente comme construction d’un réseau relationnel bâti sur la confiance. 
Car Linkedin n’est pas une question de mode. C’est une question d’intérêt bien compris. En effet, c’est avant tout un réseau RH. On y trouve donc des fiches détaillées sur les hommes et les entreprises. On peut, donc, non seulement identifier des clients potentiels, mais aussi comprendre ce qui les motive. Connaissez-vous une autre source d’informations aussi riche ? De là, il est possible d’établir un contact personnel. S’il y a de l’automatisation, elle est dans la recherche, et, le moins possible, dans le contact : le spam est inefficace. Mais, surtout, la logique réseau force à avancer pas à pas. A aller de relation de confiance en relation de confiance. La patience paie. (Et, la logique de réseau veut aussi que qui se ressemble s’assemble…)
Pas de Big data ou autre intelligence artificielle, ici. Comme le prouvent les témoignages, le réseau social sourit au talent commercial. Il y a probablement de gros gains de productivité à faire pour les meilleurs commerciaux, qui sont bien souvent les dirigeants de PME. Et si le « networker » valait bien plus cher que le « data scientist » ?
(Lachkar, Sylvie, Kabla, Hervé, Le social selling expliqué à mon boss, Kawa, 2015.)

Les réseaux sociaux ou le côté obscur de la Force ?

Saviez-vous que Linkedin se réservait le droit d’informer qui bon lui semble de ce que vous publiez sur son site ? Voici ce que j’apprends en lisant le dernier livre d’Hervé Kabla. Un algorithme s’occuperait de dire qui va être intéressé par vos idées. 
Facebook ne publie pas les tableaux représentant des femmes dévêtues et les algorithmes de recherche de Google ressortissent à une sombre tambouille. Étrange comme on peut se tromper. Il y a quelques années Christian Huitema écrivait « Et Dieu créa l’Internet« . On y lisait qu’Internet, c’était la fin du monopole. Or, c’est exactement le contraire qui s’est passé. Le jeu des réseaux sociaux est de nous enfermer dans des mondes clos, patrouillés par des machines, où ne s’appliquent pas les règles de la démocratie. Star Wars était-il prémonitoire ? Les réseaux sociaux ou le côté obscur de la Force ? 
Les médias traditionnels n’ont aucune raison de se réjouir. Car, il y a belle lurette qu’ils ne nous informent plus de rien. Ils nous disent ce qu’ils jugent être le bien. C’est d’ailleurs de là que peut venir leur rédemption. S’ils parviennent à redevenir des lieux de débat, ils n’auront plus à craindre l’Empire Internet. 

Comment les livres s'écrivent-ils ?

Vous croyez qu’un livre porte un message ? Qu’il est le résultat d’une longue réflexion, voire d’un projet machiavélique ? Faux. Un livre, c’est le hasard. Le comment et pas le pourquoi. Au mieux, l’inconscient est aux commandes. C’est un exemple de comment procède le changement. On pense que l’on doit faire quelque chose, mais on ne sait pas pourquoi. Voici, pour autant que je m’en souvienne, comment mon dernier livre est sorti de terre. 
Premier épisode. Appel d’Hervé Kabla. Une fois de plus, il est à l’origine d’un bouleversement de ma vie. Il a lu mes articles du JDN, il se demande si je ne voudrais pas écrire pour sa collection. Je ne sais pas dire non. Il se trouve que j’ai un livre en chantier. Un recueil de cas. Prise de contact avec Henri Kaufman, directeur de collection. On se rencontre, on sympathise. Mais, entre-temps, j’ai décidé de ne pas publier mon livre. Je veux pouvoir utiliser son contenu pour mes cours. Henri est déçu. Je lui promets, lâchement, de l’appeler lorsque j’aurai une autre idée. 
Mais cette rencontre m’influence. Depuis quelques temps, je réalise des interviews en vidéo, et je ne suis pas satisfait du résultat. La vidéo est un art à inventer. Or, Henri publie, chaque semaine, une « vidéo du succès ». 7 questions en 7 minutes. C’est amusant à regarder, et pourtant instructif. Pourquoi ne ferais-je pas pareil me dis-je ? En y réfléchissant, je me rends compte que depuis longtemps mes formations au changement sont en dix points, justement. Les dix commandements ?
Autre hasard, il se trouve qu’un client m’a demandé une intervention originale. Comme souvent il me fait venir pour animer son séminaire de management annuel. Il pensait faire appel à un philosophe. Car cet événement est une occasion, d’ordinaire, de sortir l’organisation de ses préoccupations. Mais, cette fois, il aimerait bien, aussi, aborder le changement qui stresse l’entreprise. Si possible pour en éliminer les déchets toxiques. Alors, j’ai l’idée de faire un cours de systémique, avant d’arriver à ses conséquences pratiques, et à la façon de bien déployer un ERP, le nom du changement en cours… 
Ce n’est pas fini. Depuis que j’écris, je répète que le changement n’est pas une question de règles à suivre, mais d’erreurs à éviter. Or, il se trouve que c’est aussi l’idée de Nassim Taleb, l’auteur de Black Swan et d’Antifragile. Or, en creusant mes dix chapitres, je découvre qu’à l’origine de ces dix questions, il y a des interprétations fautives de dix concepts essentiels ! Étrangement, faire le contraire de ce que l’on pense donne des conseils hyper puissants pour bien faire. 
Je tire de tout cela une présentation en 4 transparents. Je la teste sur une association d’experts du lean. Ils sont médusés. Il se trouve aussi qu’alors je travaille avec la Fondation Condorcet de Francis Mer. Francis Mer vient de publier une note sur l’état du monde. J’ai l’idée d’en faire un « indignez-vous ». J’en parle à Henri Kaufman. Mais, je ne peux pas lui présenter ce seul projet. Alors je lui propose de transformer mes transparents en un livre. Il est enthousiasmé ! Et me voilà devoir écrire un livre pour septembre (on est en avril). Où vais-je trouver le temps nécessaire ? 
Mais j’abandonne la Fondation Condorcet et Indignez-vous, et je tombe malade. Deux mois d’inactivité combinés à une surdité partielle, c’est idéal pour écrire. Ce qui pourrait bien avoir empiré le mal. Je rédige donc. Mais, comme je suis fatigué, et un peu groggy, les chapitres sont courts, et j’élimine une dernière partie d’application, lourdement didactique, comme j’en ai le secret. Résultat : un livre léger et qui s’adresse beaucoup moins à l’entreprise qu’à vous et moi, et aux problèmes qui nous pourrissent la vie. C’est peut-être un changement. Jusque-là mon style était anglo-saxon. Serait-il devenu français ? Je l’espère. 

Be Angels ou la vie des pionniers du digital

Myriam Carville et Hervé Kabla dirigent Be Angels, agence de communication digitale. 7 ans, Vingt-six personnes, 40% de croissance en 2014. Le jour de l’interview, ils venaient de signer un contrat avec Arcelor Mittal. Mais ça n’a pas toujours été aussi facile. Leur histoire :
Janvier 2008 : les origines
A l’époque, Hervé est seul. Par le biais d’un intermédiaire, il rencontre des dirigeants de Yoplait. En une heure, ils décident de travailler ensemble. Le service, le prix, tout était bon. Il s’est dit alors que la vie allait être facile.
2008 / 2009 : la traversée du désert
Eh bien non. Pendant deux ans, ce fut le « marasme ». Que de petits projets, qui ne correspondaient pas à « l’ADN » de la société. « Les gens nous écoutaient par curiosité ». Le doute s’installe. « Pourtant d’autres boîtes se développent. » Que fait-on de mal ?
Au fond, l’entrepreneur est un navigateur. Il pensait que la traversée serait facile, mais, quand il prend la mer, « il rencontre des creux de dix mètres. L’équipage veut rentrer au port. » Alors, « il faut persister ». C’est ça la recette du succès.
C’est à ce moment que « Myriam entre en scène ».
Début 2010 : ça démarre
Alors qu’Hervé « faisait de la start up », Myriam attaque les grands comptes. MMA, Orange, puis Allianz sont clients. Le chiffre d’affaires triple en un an !
2012 : « le choc humain »
C’était trop beau. Un déménagement se transforme en tremblement de terre. En trois mois, 6 personnes sur onze partent. Il a révélé que l’équipe « n’était pas stable ». « La relation s’est cassée ». Il y a eu « 6 mois vraiment durs ». « On a dû reconstituer l’équipe. ». Si bien « qu’on ne s’est pas occupé du business ». Et que 2013 n’a servi qu’à retrouver le terrain perdu. Mais l’entreprise a maintenant des bases saines.
Aujourd’hui : « le choc positif »
La situation a changé du tout au tout. L’équipe est soudée, bien dans sa peau. « Ils sont tous super contents d’être là ». Voilà un calme que l’on goûte avec délice après la tempête précédente. 
L’avenir ? « Une croissance interne soutenue ». « On veut se développer. » « Croissance externe ? Etranger ? » Mais comment conserver l’harmonie interne si chèrement acquise ? La réponse au prochain numéro.

Au fait, comment est organisé Be Angels ?
Il y a plusieurs pôles : « le conseil, avant et post vente » ; le « content and community management », qui fournissent le contenu ; « les illustrateurs » ; « les web designers et les développeurs » ; « les chefs de projet » (« nous avons une gestion de projet pour chaque projet », cela a beaucoup contribué à la transformation de l’entreprise) ; 4 commerciaux « key account ».
Et les dirigeants ?
L’entreprise a deux compétences : « la techno et l’émotion ». L’une permet de suivre les évolutions technologiques, « les canaux », l’autre « d’accompagner la marque cliente dans ses évolutions ». Hervé, c’est la « vision stratégique et l’évangélisation ». Myriam, « la clientèle et le management ». Ils sont « un vrai binôme ». « Chacun est au service de l’autre ; chacun respecte la compétence de l’autre ; mais on se challenge. »
Quels enseignements tirer de cette expérience ?
D’une seule voix : « diriger à deux ». Voici ce qui a permis à l’entreprise d’en arriver là où elle est aujourd’hui. « Monter un projet tout seul, tenir dans la durée », « cela doit bouffer tout le reste autour de soi ».
Mais aussi « ne pas chipoter sur les coûts internes ». Au début on a la tentation de l’économie de bouts de chandelles. Erreur. Pour que l’entreprise puisse donner le plein de son potentiel, elle doit sous-traiter ce qui est accessoire à des spécialistes.
« Soigner l’équipe ». « S’inscrire dans la durée. » « Ça se ressent chez le client ; en interne il y a moins de frictions. » Comment ? Par exemple, en associant l’équipe à toutes les décisions (« on fait beaucoup de brainstorming »).
« Ne pas hésiter à se séparer des mauvais éléments. » « Il y a des signaux faibles qui montrent la démotivation. » « Ne pas l’avoir fait nous a coûté beaucoup de clients. »
« La spécialisation sectorielle est un grand plus. » « Quand on a dix assureurs, il est facile d’avoir le onzième. »
« Parler au client bénéfices, lui montrer la valeur ajoutée qu’on lui apporte ».
« Avoir du culot. » « Sortir du train-train », ne pas avoir peur « d’aller proposer du business » à des entreprises.
« Faire des partenariats ». La taille d’une entreprise limite le type de missions qu’elle peut saisir. Un partenariat permet, à tous les partenaires, de déplacer cette limite.
« Le business est local. » S’installer au milieu de clients potentiels… 

Wikipedia vaut-il plus que l'Etat ?

Donnez à Wikipedia autant que Wikipedia vous a donné dit Hervé Kabla. Ce qui m’a plongé dans de profondes réflexions. 
Un peu concernant Wikipedia.

  • Je ne lui ai rien demandé, pourquoi devrais-je le payer ? 
  • Qu’est-ce que j’en retire de vraiment utile ? (Des illustrations pour mon blog !) N’a-t-il pas adopté la politique du vendeur de drogue : il commence par donner, puis exige de l’argent ? D’ailleurs, ne me fait-il pas perdre du temps, en créant une tentation de perdre mon temps à laquelle j’ai du mal à résister ? Ne devrais-je pas lui demander de me payer ?
  • Piquer sans rien donner, n’est-ce pas l’esprit d’Internet ? Wikipedia ne vit-il pas en parasite ? Il a détruit des emplois. Peut-être même un savoir-faire que l’on sera incapable de remplacer : celui des encyclopédistes. Demain le savoir concis des dictionnaires sera réservé aux très riches, à cause de Wikipedia. Et il s’est nourri de la bonne volonté de ses rédacteurs, en profitant du salaire qu’ils recevaient, par ailleurs, d’activités honnêtes. 

Exercice de mauvais esprit ? 

Mais c’est surtout à l’Etat que m’a fait penser l’idée d’Hervé. Pourquoi nous comportons-nous en « contribuables » à qui l’Etat devrait tout ? Pourquoi ne voulons-nous pas lui rendre ce qu’il nous a donné ? Parce que, comme pour Wikipedia, il nous est arrivé sans que nous le demandions ? Ou parce que nous sommes imprégnés de l’esprit de Wikipedia ? 

Mathématiques pour ordinateurs

Mon enquête sur big data m’a fait recroiser le chemin de la « programmation linéaire ». Ce qui m’a rappelé ma lointaine jeunesse. Et les constatations que j’avais faites à l’époque où je m’occupais d’algorithmes pour Dassault Systèmes. 
Comme tout ce qui est théorique, la programmation linéaire pose beaucoup de problèmes. En particulier, elle fait appel à des heuristiques. J’ai constaté qu’avec les ordinateurs, il fallait être « bestial ». 
  • Il n’y a pas de cas général, que des cas particuliers. Appliquer la formule du livre de cours ou de l’article scientifique ne marche pas. (C’est l’équivalent du copier / coller d’Hervé Kabla.) Il faut tirer parti des particularités de la réalité. Il faut refuser le diktat des livres. 
  • Une formule mathématique ne signifie rien. Et cela pose de gros problèmes : comment savoir si la solution trouvée (forcément approximative) est « suffisamment » proche de la bonne solution ? Pour s’en tirer, il faut en revenir à la réalité. Alors, les écarts deviennent des distances, et l’on peut savoir si l’on respecte ou non les « tolérances ». Surtout, on a souvent une idée assez bonne d’où chercher le point de départ de l’itération qui permettra d’atteindre son objectif rapidement. Pour cela, d’ailleurs, on peut utiliser des méthodes bestiales, comme les dichotomies, qui sont lentes, mais qui convergent à tous les coups. (Ce qui n’est pas le cas des algorithmes les plus sophistiqués.)
  • Et, il paie d’être encore plus bestial. En combinant l’intuition humaine et la puissance du calculateur, on n’a même pas besoin d’algorithmes sophistiqués. Si la zone à explorer est suffisamment petite, on peut en faire un maillage fin, et calculer la valeur de chaque nœud.

L’homme ne doit pas se laisser faire par l’ordinateur !

2001 A Space Odyssey Style B.jpg

France multiple

Hervé Kabla publie des images de leboncoin.fr, un site d’annonces gratuites. Ce doit être drôle. Mais j’en suis triste et même affligé. Ne serait-ce que du fait de l’orthographe des annonces, phonétique. (D’autant plus inquiétant que mon orthographe vacille avec l’âge et l’ordinateur). Faillite de l’enseignement ? Ou y a-t-il des personnes qui sont inaptes à l’enseignement ?

Mais peut-être ai-je tort ? Est-ce si important que cela d’écrire correctement ? N’y a-t-il pas d’autres formes de société que la mienne ?…