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Prix du diamant

Adam Smith se demandait pourquoi le diamant, inutile, valait cher, alors que l’eau et l’air étaient gratuits. La réponse : loi de l’offre et de la demande. La rareté coûte cher. Paradoxalement, on découvre en 1870, en Afrique du sud, que le sous-sol de la planète regorge de diamants. Pourquoi le diamant est il toujours hors de prix ? Du fait de la stratégie des producteurs :

  1. Ils vendent juste ce qu’il faut pour maintenir élevés les prix.
  2. Ils ont fait un effort colossal de marketing, ou, plus exactement, de manipulation. En une génération, une campagne de publicité lancée par De Beers en 1938 fait entrer dans la culture mondiale que « le diamant est le seul symbole acceptable de l’amour éternel et que plus grande la taille du diamant, plus grand l’amour », autrement dit « le diamant est éternel ».

La technique n’est pas propre à De Beers, elle se retrouve chez la plupart des producteurs de bien de consommation. Ce qui m’a frappé quand j’ai étudié Unilever, il y a quelques années, c’est que, selon un de ses anciens contrôleurs de gestion, on y lit Elle et pas les Échos : son marketing, au budget énorme, s’inscrit dans les modes. C’est ainsi qu’Unilever vend cher sa poudre à laver, qui ne coûte rien.

Autrement dit, ce que racontent les livres d’économie est une farce : les prix sont déterminés non par l’offre et la demande, en concurrence parfaite, mais par la manipulation. L’art de la stratégie d’entreprise ? Acquérir des monopoles et trafiquer l’inconscient collectif.

Compléments :

  • La stratégie des producteurs de diamants : Its hardness is natural ; its value is not, Scientific American de Septembre.
  • Sur les mécanismes de partage de la « valeur » : Bonus et Goldman Sachs.

Le mécanisme de la manipulation

Robert Cialdini, dans Influence : Science and Practice, raconte l’histoire suivante :

Une hippie dans un aéroport. Elle donne une fleur à un homme d’affaires. Il se croit obligé de lui donner de l’argent. Discrètement, il se débarrasse de la fleur. Elle la récupère dans une boîte à ordure, et la donne à un nouvel homme d’affaires. Explication. L’humain obéit à la loi de réciprocité, une loi sociale : si on lui donne, il rend. La hippie a utilisé cette faille sociale pour collecter de l’argent.

Je dis et redis que les sciences du management sont devenues des sciences de la manipulation (par exemple : Totalitarisme et management). Cet exemple montre

  • Un des moyens les plus efficaces de nous manipuler : la société nous fixe des droits et des devoirs, ils résident dans notre inconscient ; le manipulateur utilise les règles sociales pour nous forcer à n’avoir que des devoirs envers lui : soit nous le servons, soit nous sommes en contravention avec la société.
  • Qu’aucune règle sociale ne peut être absolue, sous peine de devenir un moyen de manipulation tout aussi absolu.
  • Que l’on ne suit plus les commandements de la société : qui rend encore ce qu’on lui a donné ? Nous soupçonnons certainement une tentative de manipulation. Malheureusement, cela veut dire que la société, basée sur l’échange, ne fonctionnera bientôt plus. Alors que faire ?

S’il y a une règle, c’est qu’aucune règle n’est absolue : ni rendre systématiquement, ni ne jamais rendre. La réciprocité est une règle quasi sacrée, mais rien n’empêche de la discuter en cas de doute. D’ailleurs, il est moins important de se faire un peu escroquer que de refuser de la suivre.

Faire le tri entre ce qu’il faut faire ou non est le rôle de la « raison ».

Détecter un mensonge

Si vous pensez que quelqu’un dit la vérité, c’est qu’il ment :

  1. On dit que celui qui ment n’a pas un regard franc. Faux. Son cerveau ayant un supplément d’activité, l’œil du menteur tend à être fixe.
  2. Mais les différences entre hommes rendent ce critère inutilisable (à moins d’enregistrer le clignement d’œil naturel de l’individu ?).

Je me demande aussi, dans la ligne de l’exploitation des techniques de manipulation à l’usage des affaires, si le malhonnête n’a pas adopté un comportement qui auparavant signifiait l’honnêteté. Bref, il va falloir apprendre à se méfier de ses émotions, manipulées, et à utiliser sa raison.

Compléments :

  • The Load of Lying: Testing for Truth.
  • Sur les sciences de la manipulation à l’usage du manager, un commentaire que j’ai laissé sur un blog américain (d’où sa langue) :

Management sciences have been studying and using “irrationality” before economics. For example, Skinner’s works about how to “program” people have been used to conceive techniques to motivate sales forces.
Management sciences are all about having people do what you want them to do. They have two targets: 1) your market (marketing) 2) your organisation (“organisational behaviour”). A large part of an MBA course is about how to influence people (the remaining being about finance and the rationality of markets).
A few examples:
-Professor Cialdini (cf. his bestseller: “Influence: science and practice”) teaches you how to use universal rules mankind follows unconsciously to get what you want from people. For example reciprocity (“people repay in kind”), social proof (”people follow the lead of similar others”), consistency (cf. London stock exchange’s “My word is my bond”), etc.
-Professor Chatman studies corporate culture (i.e. the mostly unconscious rules guiding the behaviour of members of a company) and explains how a manager can use it to get more from employees, and have them do what he wants them to do (change management).
-Among other interesting studies there is quite a lot about how to use “framing” in negotiation.
These sciences have two unexpected characteristics: 1) parasitism: they tell you how to exploit society in your own interest; 2) totalitarianism: they tell you how to use people as “machines”. (This has been known for quite some time: March and Simon (“Organizations”) have shown that traditional organisation sciences make the assumption of the “machine” model of human behaviour.)

Entrepreneur n’est pas américain

Bizarre comme on peut être convaincu de fausses idées. Contrairement à ce que nous affirment les présidents américains, l’Amérique est le pays dans lequel il y a le moins de petites entreprises !

Explication vraisemblable ? Aux USA, les entreprises prennent en charge une partie de l’assurance maladie de leurs employés. C’est extrêmement coûteux pour l’indépendant ou la petite entreprise.

Une conséquence imprévue du libéralisme économique serait de tuer l’entrepreneuriat ?

Compléments :

  • L’origine de ce billet (voir aussi le lien du billet pour plus de détails : l’Europe du sud est la championne de la petite entreprise).
  • Amusant : les Républicains s’opposent quasiment à toute intervention gouvernementale en affirmant que c’est contre les intérêts de la petite entreprise, alors que 1) la dite petite entreprise est fort peu représentée 2) cette intervention lui profiterait de manière disproprotionnée ! La victoire de l’idéologie sur la raison ? Ou habile sophisme utilisé pour défendre les intérêts des managers professionnels à bonus des grandes bureaucraties ?

Leçon de manipulation pour les enfants

Je dépasse une mère et son fils. « Gregor dépêche toi. Si tu ne te dépêches pas maman va manger ta part de gâteau. » Gregor accélère le pas.

Voici la leçon de la journée pour le petit Gregor : on fait de nous des accro des sucreries pour nous rendre aisément manipulables.

Décidément, le règne de la raison qu’annonçaient Kant et quelques autres est bien loin de nous.

Que valent les conseils ?

Conversation récente. Beaucoup de gens donnent des conseils, ou des services, que l’on n’est pas prêt à payer. Explication ? Quelques théories :

  1. Selon Kenneth Arrow ce qui est important est gratuit, à commencer par les soins médicaux vitaux. Nous n’avons pas confiance en celui qui est poussé par l’intérêt. (Les conseilleurs ne doivent pas être payés.)
  2. Pour Robert Cialdini, une des lois humaines est de rendre ce que l’on a reçu. Le fait de ne pas respecter cette loi peut sous-entendre que la société se délite, victime d’un individualisme qui ne sait plus que prendre, d’une société de « droits de l’hommes » qui n’a plus de devoirs.
  3. Selon le même plus quelque chose est cher, plus il a de la valeur. Notamment du fait du principe de cohérence : nous apprécions d’autant plus notre achat qu’il a été un difficile investissement. La contradiction entre points 2 et 3, et point 1, s’explique peut-être parce des circonstances différentes. Dans le premier cas, on serait dans la logique de la famille ou de la société comme groupe, dans les deux autres, dans la logique du marché, de l’échange de peu d’importance.
  4. La culture française est une culture d’assistanat : nous n’avons pas l’habitude de payer, tout est gratuit, tout nous est donné par l’état, ou par notre entreprise. Peut-être aussi, il y a l’horreur du secteur marchand : celui qui lui appartient ne peut-être qu’un escroc, il n’a pas besoin qu’on le paie pour s’enrichir.
  5. La culture française est aussi une culture de l’intérêt personnel : le conseilleur tend peut-être à faire ce qu’il croit bon, à répondre au besoin réel plutôt qu’au besoin perçu. Il donne un conseil dont le conseillé ne voit pas la valeur. Par contraste l’Américain cherche à maximiser ses revenus, il se demande donc quelle ficelle tirer pour que son client lui remette ses économies (d’où l’énorme intérêt de l’université américaine pour la manipulation – cf. les travaux de R.Cialdini cité ci-dessus).

Que faire ? 2 solutions observées :

  1. Ne donner qu’à ceux qui peuvent donner. Pour ne pas perdre son temps, il faut vite mettre l’autre en situation de donner quelque chose, même sans valeur. S’il ne fait pas cet effort, l’abandonner immédiatement.
  2. Ce qui est donné, doit avoir une contrepartie, dont le prix rentabilise le don. Dans beaucoup de professions, la vente de produits est précédée par un travail d’expertise gratuit. C’est l’expert qui fait l’intérêt unique que porte le client au fournisseur, mais c’est le produit qui rémunère le service.

Égalité

Quand je rapproche mon billet sur l’égalité des sexes de ce que dit Rousseau sur l’égalité, je me demande, si, une fois de plus il n’y a pas eu dérive de sens :
Pour Rousseau, l’égalité est une condition nécessaire de la liberté. Ce qui compte c’est qu’aucun homme ne puisse en asservir un autre. L’égalité, d’une certaine façon, est accessoire. D’ailleurs c’est une égalité de puissance et de fortune.
Aujourd’hui l’égalité est passée du statut de moyen à celui de fin.
Je comprends l’énervement des Anglo-saxons à notre endroit : eux veulent la liberté de donner la mesure de leur talent, nous cherchons à ramener tout le monde au même niveau. Notre égalité est une sorte de refus de la différence, contre nature et anti-sociale : non seulement nous naissons différents, mais la société nous spécialise à outrance.
Manoeuvre d’une minorité pour modifier un ordre social qui lui semble injuste ? Elle joue sur les règles qui tiennent ensemble l’édifice social pour obtenir de manière mécanique ce qu’elle veut ?Ce qui retourne l’idée de Rousseau : l’égalité mal comprise est attentatoire à nos libertés.
Mais pourquoi devrait-elle l’être ? Ne pourrait-elle pas trouver d’autres arguments pour exprimer ses désirs. Ils n’ont certainement rien de honteux. Pas besoin de les cacher derrière de grands principes et de nous imposer des changements qui ne nous concernent pas.

Pour une réforme de la médecine

J’assimile la médecine à de la conduite du changement. Or, les techniques médicales sont du type « passage en force » (destruction par des moyens violents – chimiothérapie – qui laissent le patient chancelant, s’il survit) donc, les moins efficaces. Don’t Talk, Reproduce annonce une nouvelle ère de subtilité médicale.

Quand elles atteignent un certain nombre, non seulement les bactéries se mettent à produire des protéines toxiques, mais elles créent un biofilm qui les protège des antibiotiques. Pour cela elles doivent communiquer entre elles. Seulement, certaines profitent de la protection du groupe, mais ne participent pas à la communication. L’énergie qu’elles économisent ainsi leur sert à se reproduire plus vite que leurs consœurs. Il suffit de favoriser cette population pour que se dissolve la solidarité sociale.

La médecine réinvente « diviser pour régner », fondement du libre échange. Je pronostique donc qu’elle va maintenant penser aux techniques d’influences individuelle et sociale, qu’étudie la recherche en management. Elle apprend à l’individu à se servir des règles qui guident un groupe pour en obtenir ce qu’il veut. C’est élégant, mais ça demeure du passage en force.

Que conseillerait la version médicale des techniques que j’emploie ? 1) Comprenons ce qui pousse les bactéries et 2) demandons-nous si cela ne pourrait pas nous être utile. Du coup, une épidémie serait une innovation du vivant qui ferait progresser l’espèce humaine.

Compléments :

Capitalisme et confiance

Nouvelle série d’articles sur Bernard Madoff. Parmi les bizarreries relevées par les observateurs : manque de contrôle par l’organisme de réglementation des marchés financiers américains (la SEC), et légèreté. (Peu de gens se sont émus que le fonds de M.Madoff soit contrôlé par un cabinet d’audit de 3 employés, dont un de 78 ans, habitant la Floride, et une secrétaire…)

Dans BNP escroquée par Madoff, j’ai parlé de deux techniques d’influence. Il semblerait qu’une troisième s’y soit ajoutée : la « rareté ». La rareté fait perdre tout sens commun à l’homme. (C’est ainsi que les enchères nous rendent fous : plus qu’un jour, stock limité…)

HSBC lent $ 1bn to a handful of feeder funds, while BNP lent €350m and NomuraY27.5bn ($307m).
The banks earned hefty fees from their lending, leading to an increase in the size of the teams running fund derivative businesses over the past few years.
John Godden, head of IGS, the consultancy, said: “it became increasingly competitive and, every time a bit of capacity became available in the Madoff feeders, the banks had to lap it up and move quickly. So they don’t go and do the due diligence.”

Cependant, comme je le soupçonnais, la confiance a perdu beaucoup de monde :

“There were so many people who trusted someone”, (Simon Ruddick) said, describing a willingness to rely on other trusted investors as “passive due diligence”.

L’affaire Madoff, et, plus généralement, la crise actuelle, montrent que le système capitaliste a été infiltré par des parasites qui ont profité de la confiance qu’on leur faisait pour le dynamiter. Richard Foster (McKinsey explique la crise) fait du capitalisme un jeu de gendarme et de voleur entre régulateur et entrepreneur. Pourtant, ça ne semble pas avoir été toujours le cas : la devise de la bourse de Londres est My word is my bond (je n’ai qu’une parole). Et Max Weber disait que le capitalisme s’est bâti sur la morale protestante, et, qu’aux USA, à la fin du 19ème siècle, l’appartenance à une communauté religieuse était la preuve de sa solvabilité (la communauté payant les dettes de ses membres).

La morale américaine a subi une mutation : le capitalisme peut-il lui survivre ?

Compléments :

La démocratie comme idéologie

Le blog pro-Obama de Matthew Yglesias se réjouissait il y a peu du soutien immédiat de Barak Obama à la démocratie pakistanaise.

  • Le Pakistan a un président, notoirement corrompu, qui a passé 8 ans en prison. Il n’est là que parce qu’il était marié à une famille qui domine la vie politique nationale depuis des décennies et a gagné les dernières élections. Ses premières mesures semblent montrer que l’intérêt du pays (nucléaire et proche de l’anarchie) ne pèse pas lourd dans ses considérations. Et, bizarrement, il n’a renoncé à aucun des pouvoirs de son anti-démocratique prédécesseur, Pervez Musharraf.
  • Pour le psychologue Robert Cialdini la caractéristique de l’homme est d’économiser son cerveau. Il réfléchit le moins possible. Il décide par court-circuit. La démocratie c’est bien. La dictature, c’est mal. Ce faisant, il devient prévisible et manipulable (Robert Cialdini étudie « l’influence »). Monsieur Obama, vous qui êtes supérieurement intelligent, n’oubliez pas de penser !
Compléments :
  • Mes informations viennent des 3 articles que The Economist du 13-18 septembre consacre au Pakistan.
  • CIALDINI, Robert B., Influence: Science and Practice, Allyn and Bacon, 4ème édition, 2000.
  • Les dangers que font courir à la démocratie ses admirateurs béats : La démocratie est en péril.