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Traité de libre échange : la France négocie

Paris a sans doute grillé toutes ses cartouches en se battant pour l’exception culturelle. «Cela fait partie, avec le siège du Parlement à Strasbourg et la politique agricole commune, des constantes politiques françaises», se justifie un diplomate hexagonal, tout en reconnaissant qu’il va désormais être difficile d’agiter le veto français pour défendre la réglementation sur les OGM ou les normes sanitaires. «La Commission a bien joué avec l’exception culturelle : elle a pour longtemps cornerisé les Français», admire un diplomate européen. (L’article.)

 La France négocie un traité de libre échange. Un tel traité, par définition, définit des lois qui contraignent notre démocratie. Or, nous y entrons dans une position étonnante. Face à l’Amérique et à ses lobbys, l’Europe est divisée. Sauf en ce qui concerne la France, haïe de tous. Dans ces conditions, on aurait pu s’attendre à ce que notre gouvernement rassemble nos forces derrière lui. Pas du tout. Aucun débat. Il part au combat la fleur au fusil. D’ailleurs, il n’a même plus de fusil.

Le Cameron pour les nuls

Négociation du budget européen, David Cameron ridiculise François Hollande. Je ne sais pas si l’enjeu était important, mais il me semble que c’est le procédé qui compte. Comment M.Cameron, qui veut partir de l’Europe et dirige un pays en virtuelle faillite, peut-il ainsi rouler la France dans la farine ? Grande leçon de négociation. Des siècles de pratique.

The Economist explique qu’il n’a rien à perdre, ce qui est la meilleure situation de négociation. D’ailleurs, il ne faut pas beaucoup pousser l’Allemagne pour qu’elle tape sur la France. Ce qui est une très vieille recette anglaise (entre les deux guerres, l’Angleterre jouait déjà l’Allemagne contre la France).
Il y a peut être encore plus fin. En lisant Thatcher and sons, j’ai découvert pourquoi la France avait accepté l’élargissement de l’Europe en 2004. En échange de la politique agricole commune ! Il suffit que l’Angleterre menace nos agriculteurs pour que le gouvernement français cède sans conditions.
La force de l’Angleterre, c’est diviser pour régner. Il lui suffit d’utiliser les haines internes à l’Europe et à la France pour obtenir ce qu’elle désire. 

Europe : match France Allemagne ?

A quoi tient l’avenir de la zone euro ? La France veut une solidarité financière, sans perdre sa souveraineté. L’Allemagne estime que cela est impossible. Il faut un gouvernement européen qui impose des règles communes et qui empêche un pays de se laisser aller à la débauche financière. Cela va de pair avec un réel contrôle démocratique.

Conséquences ? Même âge de la retraite partout, dépenses publiques uniformisées… (Zone euro : ce que veut Berlin – Coulisses de Bruxelles.)

Cela est-il aussi simple que cela ? Non, car si le modèle de la pensée Merkélienne sont les USA, ses Etats ne fonctionnent pas ainsi. En particulier, ils semblent avoir une forte autonomie (certains possèdent la peine de mort, pas d’autres, par exemple), et la capacité à la faillite. Il n’y a pas de discipline financière commune, à mon avis, mais quelques mécanismes d’ajustement, et une bonne volonté partagée. (Relisons Tocqueville.)

Autrement dit, je soupçonne qu’on est en face d’un affrontement d’idéologies : d’un côté un modèle germanique, de l’autre une vision française du dirigisme d’Etat.

Ce n’est pas comme cela que l’on négocie. Il faut passer du comment au pourquoi. Sans quoi on s’étripe sans se comprendre. Une fois que l’on est d’accord sur les principes, alors on peut discuter posément et efficacement de mise en oeuvre. En outre, il faut simuler le changement en entrant dans son détail. Sans quoi ses vices de forme nous éclateront, une nouvelle fois, à la figure. Et il faudra aller de crise en crise. Chacune pouvant être fatale.

Mme Merkel leader du changement européen

Je disais hier que Mme Merkel voulait nous changer. En fait, techniquement parlant, elle est dans une situation compliquée.

En effet, elle ne peut pas utiliser ce que disent mes livres. Leur équation centrale est changement réussi = contrôle. Or, Mme Merkel ne peut pas contrôler ce qui se passe hors de ses frontières. Elle dépend de notre bonne volonté.

Elle se trouve dans une situation étudiée par Thomas Schelling (The strategy of conflict). Celle de la négociation conflictuelle. La stratégie gagnante est de se mettre dans une position d’impuissance totale (dos au mur) et qui force l’autre à prendre une décision qui nous est favorable.

Exemple. Soit deux poids lourds qui foncent l’un vers l’autre. Si l’un des conducteurs jette son volant par la fenêtre, l’autre sera obligé d’aller dans le fossé.

Si l’on suit cette théorie, c’est Mme Merkel qui devrait céder : le sort de l’Europe du sud est incontrôlable. Mais, encore faut-il avoir vu que l’autre camion est sans volant…

Un scénario crédible d’évolution de la zone euro serait un décrochage de la Grèce suivi d’une action violente de protection du reste de la zone. En effet, la 2CV grecque pèse peu dans les comptes allemands, elle ne peut faire des dommages qu’à la France. Par contre, les banques allemandes sont très implantées en Espagne.

Compléments :

Négociation aux USA

Démocrates et Républicains se haïssent et pourtant ils viennent de trouver un compromis budgétaire :

Les économies, de 78,5md$, étaient proches des 100md demandés par les Républicains. Mais elles étaient principalement circonscrites aux secteurs que les Démocrates trouvaient les moins douloureux. Rival visions 

Illustration d’une des idées fondatrices des techniques de négociation : les hommes n’ont pas les mêmes objectifs, c’est pour cela qu’ils parviennent toujours à s’entendre (pour peu qu’ils ne soient pas trop bornés) ?
Compléments :
  • FISHER, Roger, URY, William L., Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Penguin, 1991.
  • C’est probablement aussi ce que pensaient les Grecs, et les Romains : Droit romain.

Renversante Tunisie

Un gouvernement qui a tous les pouvoirs, et, pourtant, qui est renversé par des manifestants pacifiques. Le jeu des forces sociales n’obéit pas à la rationalité des modèles d’économie…
Qu’est-ce qui rend inquiétant un peuple désarmé ? La démonstration qu’il est désespéré ? C’est celui qui fait preuve de la plus ferme détermination qui gagne ?
Compléments :
  • La famille dirigeante tunisienne semble avoir mis le pays en coupe réglée. Coutume tunisienne ou l’oligarchie est elle tendance ?

Fin de Berlusconi

Depuis quelques temps je lis que la fin de S.Berlusconi est imminente.
Mais une instabilité italienne ne signifierait-elle pas une nouvelle crise de l’euro ?
Illustration des techniques de négociation ? Le bon négociateur se place dans une situation dans laquelle nous n’avons qu’une seule possibilité d’action, qui est à son avantage. Sinon c’est l’apocalypse. 

Négociation patronat syndicat

On m’a fait réfléchir il y a quelques temps sur la question de la négociation entre patronat et syndicat. Voici ce que cela a donné :

Exemple 1
Lettre des délégués du personnel à un PDG. Les mesures qu’il a prises vont contre l’intérêt de la société, l’ensemble des personnels viendra manifester son mécontentement le lundi suivant.
Le P-DG reçoit les manifestants (qui l’assiègent).
Premier acte : il renonce en bloc aux mesures incriminées. La tension baisse. Il finit par demander à ses interlocuteurs quel est le fond de leur revendication. Surprise : ils veulent acheter la société ! Un précédent propriétaire leur avait donné des parts de l’entreprise, ce qui leur avait beaucoup rapporté. Aujourd’hui ils jugent que s’ils la possédaient, ils pourraient lui faire gagner énormément, et s’enrichir au passage. Ils demandent donc au PDG de se renseigner auprès du fonds qui possède le groupe pour connaître le prix de l’entreprise.
Quel était le problème ? Le changement voulu par le PDG était une augmentation de la rentabilité d’une société déjà hyper rentable. Pour cela il voulait procéder par réduction de coûts (élimination « d’avantages acquis », de clients « insuffisamment rentables », etc.). Il avait tenté de faire passer le changement en force, sans le dire. Son personnel lui a dit que l’on pouvait arriver au même résultat différemment : en augmentant le chiffre d’affaires de la société. Et pour cela il suffisait de lui demander comment faire, et de partager les bénéfices de l’affaire.

Exemple 2
Je donne un cours de négociation à des responsables commerciaux. Un des participants dirige le CE de l’entreprise, il me propose de prendre comme exemple d’application de cette formation une négociation qu’il mène. Il s’agit de l’uniformisation des statuts des personnels des 3 entreprises qui forment la société. Nous simulons donc : un de ses collègues joue son rôle, un autre celui du PDG de la société. Très vite le ton monte et les insultes fusent (on reproche au « PDG » son salaire !). J’arrête l’exercice. Je leur demande si c’est la meilleure façon de mener une négociation. Je leur dis aussi que je n’ai pas compris ce que veut faire le PDG. En fait personne ne le sait. Suite à quoi le responsable du CE se renseigne auprès la DRH de la société, et le conflit disparaît. Les deux camps s’affrontaient au nom de stéréotypes sans savoir ce que l’autre voulait.

Enseignement
Les conflits surgissent d’incompréhensions issues de stéréotypes. Ce que j’appelle dans mon premier livre la fiction de la « lutte des classes ». Le syndicat pense que le dirigeant est un exploiteur, qui détruit l’outil de travail pour s’engraisser. Le dirigeant pense que le syndicaliste est un paresseux qui veut détruire l’entreprise pour s’engraisser. Pourtant chacun veut du bien à l’entreprise : il y a intérêt. D’ailleurs l’homme n’est pas un parasite, et la réalisation de son identité passe par un succès collectif.
Comme si ça ne suffisait pas, le réformateur (le gouvernement par exemple) perd de vue la fin pour le moyen. Parce qu’il a un marteau il voit des clous partout. Dans le premier exemple, l’obsession de réduction de coûts du dirigeant lui fait oublier son objectif réel : augmenter la rentabilité de l’entreprise. Or cet objectif, bien compris, lui ouvrait un axe de mise en œuvre du changement qu’il n’avait pas vu. De même les réflexes des syndicats sont conditionnés, et conduisent à des cercles vicieux (exemple 2).
Ce qui rend ces phénomènes quasi imparables, c’est la capacité de l’homme à la « prédiction auto-réalisatrice » : nos a priori ont des conséquences qui les renforcent.
Négocier dans un conflit est complexe, et repose en grande partie sur la capacité du négociateur à savoir gérer l’émotion (la sienne et celle des autres). Par contre, s’il y a un « geste qui sauve », une sorte d’étoile du berger pour guider le négociateur, c’est probablement considérer que l’autre n’est pas un malfaisant. Son comportement s’explique par une logique compréhensible et honnête. Tout l’exercice de la négociation est de comprendre cette logique, et l’utiliser dans le cadre de ses desseins (cf. exemple 1). Il faut passer de « l’émotion à la raison » et du « face à face au côte à côte ».
En fait, je sais bien que si les négociateurs ont une logique compréhensible, elle ne veut pas forcément le bien collectif. Il existe tout de même des « parasites ». Mais, paradoxalement, en supposant que « l’autre » est honnête, on met à jour efficacement, pour ainsi dire scientifiquement, sa tartufferie. Il doit soit faire mentir le diagnostic, donc s’amender, soit abandonner la partie sans demander son reste. (C’est la « méthode Colombo ».)

Obama négocie

B.Obama était adoré de la foule. Il avait une majorité absolue partout. Son opposition était ridiculisée et désorganisée. Or sa première année de mandature a tourné à la Bérézina. Aujourd’hui, les Démocrates se sabordent plutôt que de se présenter aux prochaines élections. Obama devient impopulaire. Les ténors de son camp l’insultent. Comment en est-on arrivé là ? Voici ce que j’ai retenu de ce que j’ai lu :


La déroute
  • Ses partisans ont fait des caprices, se sont montrés peu unis, d’où frein au processus de réforme, mais aussi réformes encombrées par des demandes populistes ou idéologiques, qui les vident de leur efficacité et inquiètent les foules.
  • « Tea party ». Ce mouvement populaire dénonce la remise en cause des valeurs de la nation américaine. Il voit du « socialisme » dans les réformes d’Obama et elles menacent d’augmenter la taille de l’État.
Ce mécontentement produit la perte d’un siège de sénateur. Fin de la « super majorité » démocrate. Échec et mat ?


Stratégie des Républicains
Curieuse position des Républicains.
  • Leur stratégie depuis Reagan est « d’affamer la bête », d’éliminer les ressources de l’État pour le forcer à se réformer. Mais, le gros de ses coûts, c’est l’armée et la protection sociale, des dépenses auxquelles les Américains tiennent plus qu’à tout. Si les Républicains sont contraints à expliquer comment réduire la taille de l’État, ils seront fatalement impopulaires (et on découvrira qu’ils ont énormément contribué aux dépenses).
  • Leur jeu est donc d’empêcher le processus de réforme d’en arriver là. Ils attisent le procès d’intention populaire.
Le succès est grand. Les prochaines élections sénatoriales vont-être fatales aux démocrates. N’ont-ils pas collaboré à une réforme honnie ? Les sénateurs démocrates, terrorisés, annoncent leur retraite. Ça devient une épidémie.
Pas encore convaincu que l’Américain est un veau seulement digne de la dictature ? Le coup de grâce :
Pourquoi le Massachussetts, état hyper démocrate, vient-il d’élire un Républicain ? Par peur que la réforme du système de santé compromette le sien. Or le principe même de cette réforme est d’étendre le système de santé du Massachussetts aux USA !


Obama aux nerfs d’acier ?
Mais B.Obama ne perd pas son calme, et ne claque pas la porte. Il a réuni les deux camps et leur a demandé d’identifier leurs accords et désaccords :
  • Comme on peut s’y attendre, il y a accord sur les objectifs de la réforme. Il ne reste plus à B.Obama qu’à demander aux Républicains comment ils comptent les mettre en œuvre. Un piège dans lequel ils ne veulent pas tomber. Ils recourent à des sophismes (notre système est le meilleur : le premier ministre canadien se fait soigner chez nous), qu’il n’est pas difficile à l’esprit rationnel d’Obama de ridiculiser (je ne parle pas d’une personne, riche, mais de toute la population, pauvre). Encore faut-il que cela soit perçu par l’électeur. Et c’est là qu’Obama semble retourner la situation :
  • Une sorte de gentleman agreement voulait que le vote d’une loi au Sénat demande une « super majorité ». En droit, une majorité simple suffit. B.Obama estime que, contrairement à ce que l’on croyait, le peuple ne lui tiendra pas rigueur du procédé : il veut des résultats.
  • On disait que, le peuple n’aimant pas la réforme de la santé, les chances de réélection de celui qui y contribuait étaient nulles. B.Obama explique qu’une absence de réformes est une preuve d’impuissance bien plus dangereuse.
Et si le peuple récompensait les démocrates d’avoir fait passer une loi servant le bien public ? Et s’il finissait par tenir rigueur du refus tactique de collaboration des Républicains ? L’union sacrée pour servir la cause commune n’est-elle pas une valeur américaine ?
B.Obama va-t-il amener les Démocrates à moins d’idéologie ? Les Républicains à moins de tactique politicienne ? Va-t-il les amener à la raison ?


Commentaires
B.Obama semble changer de stratégie. Il a joué la séduction, il a démontré son manque de charisme. C’est un calculateur à sang froid. Aujourd’hui il paraît attirer ses opposants sur son terrain. Celui de la rationalité.
Ce qui précède est caricatural. J’ai « surinterprété » les événements. Mais, au moins, c’est une position de départ pour décoder la suite de la négociation.
Compléments :
  • Ce qui peut expliquer un éventuel biais de mon interprétation, est que ce que j’écris ici ressemble beaucoup à ce que je dis, de par ma profession :
  1. Ce qui bloque une négociation est que l’on s’affronte sur le moyen, pas la fin. Il faut donc savoir revenir à cette dernière. Une fois que l’on a un objectif commun, il faut chercher une solution qui satisfasse les contraintes des deux camps. La démarche s’exprime en deux principes : passer de l’émotionnel au rationnel et du face-à-face au côte-à-côte. (FISHER, Roger, URY, William L., Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Penguin, 1991.)
  2. La remise en cause d’hypothèses inconscientes, que B.Obama semble avoir provoquée, est l’étape initiale de tout changement (« insight » des psychologues).
  3. B.Obama serait-il un optimiste ?