Robert Cialdini – Influence : science and practice

Robert Cialdini est un psychologue américain, qui a écrit un best seller sur « l’influence ». Livre remarquablement simple et agréable à lire, que je vous conseille.

Son sujet : jouer avec les mécanismes de l’inconscient de son prochain pour en obtenir ce que l’on en désire. Chez l’homme, 6 tendances de fond amènent une réponse positive à une sollicitation. Principes et quelques applications :

Rendre ce que l’on a reçu. Faire un cadeau à quelqu’un à qui l’on veut vendre quelque chose (« l’obliger ») ; faire une concession ; faire une offre élevée puis revenir à une offre plus raisonnable…
Être consistant dans ses décisions. Faire s’engager (publiquement) une personne, pour pouvoir ensuite la contraindre par cette décision initiale. Un vendeur de voiture vous attirera par une promotion, mais vous amènera à lui ajouter des options…
Validation sociale : une décision est guidée par ce que font ou ont fait « les autres ». Jouer sur l’effet mouton de panurge (« n°1 mondial »).
Attirance. Certaines personnes attirent naturellement les autres. On veut leur plaire. Elles le font soit par leur être même (elles sont belles, prestigieuses…), soit par les liens qu’elles tissent. Bref, soyez beau, ayez des diplômes prestigieux, trouvez des points communs avec votre interlocuteur, faites lui des compliments, devenez son allié… et vous en ferez ce que vous en voudrez.
Autorité. L’opinion d’une personne respectée a une influence forte sur nos actions
Rareté. Ce qui est rare est désirable, la rareté rend fou. Avantage unique, offre limitée dans le temps, source d’information exclusive…

Ces techniques se retrouvent partout dans notre vie. Par exemple, un vendeur de double-vitrages m’en a récemment fait une démonstration complète. J’en suis arrivé à me demander si elles n’étaient pas enseignées aux artisans.

Compléments :

CIALDINI, Robert B., Influence: Science and Practice, Allyn and Bacon, 4ème édition, 2000.

Petit traité de manipulation : le sophisme

Lorsque Tony Blair a été accusé d’avoir manipulé l’opinion britannique pour la précipiter dans la guerre d’Iraq, il a répondu que c’était une guerre juste. Autrement dit la faute était vénielle, car la fin justifiait les moyens.

Le sophisme est une perversion de la rationalité. Il fait passer pour un raisonnement rigoureux ce qui ne l’est pas. Le procédé consiste essentiellement à justifier une conclusion prédéfinie par ce qui semble aller dans son sens, sans prendre en compte ce qui la contredit.

The Economist, ma lecture favorite, donne des exemples de sophismes à longueur de pages. Tout ce qui sert sa cause (le libre échange et la gloire de la Grande Bretagne éternelle) est vu positivement, au contraire de tout ce qui la dessert (la France, la zone euro, la main visible de l’État).

Comme M.Blair, le sophiste pense qu’il a raison, et que la fin, l’instrumentalisation de la raison, justifie les moyens.

Cette croyance s’associe naturellement au protestantisme. En effet, certaines de ses formes estiment que Dieu couronne ses élus de leur vivant, en leur accordant un talent, une vocation. Autrement dit, si vous êtes particulièrement doué pour quelque chose (faire des affaires, être un bon élève…), c’est probablement que vous avez été choisi par Dieu.

M.Blair est catholique. Il n’y a pas besoin d’être protestant pour s’estimer un surhomme. Le sophisme est une pathologie de la confiance en soi !

Petit traité de manipulation

Nous vivons dans une société où la manipulation est reine. C’est ce que disent les psychologues.

On peut donner un nom à ce mal : le sadisme. À condition de généraliser le cas de Sade. Le sadisme généralisé est, simplement, prendre l’autre comme une chose tout juste bonne à être exploitée.

De même que le crime est le pendant de l’innovation, le sadisme est une interprétation extrême, inattendue, de la liberté individuelle, des droits de l’homme. C’est l’individu contre la société. La manipulation est une pathologie d’une société fondée sur le principe de l’épanouissement de l’être humain. Les Lumières ont connu ce mal, de même que les pionniers grecs de l’individualisme, et c’est notre tour.

Qu’est-ce que la manipulation, au fait ? Nos comportements obéissent à deux mécanismes :

Notre raison, qui pèse le pour et le contre, mais qui le fait lentement et douloureusement.
Des processus inconscients, extrêmement rapides, qui suivent des formes d’heuristiques.

La manipulation consiste à jouer, chez l’autre, sur les seconds pour lui faire faire ce qu’il ne « veut » pas faire. Et cela afin d’obtenir un avantage personnel. Exemple : si tu ne te tais pas ceci, tu n’auras pas de dessert.

La manipulation entraîne une souffrance du manipulé. La « souffrance au travail », dont il a été question un peu partout dans le monde, en est un exemple. C’est pourquoi il est important de comprendre de quoi il s’agit.

Je m’engage dans une série de billets sur la question. Elle commence par l’exposé de quelques techniques que doit connaître l’honnête homme. Elle se finit (bien !) par ce qu’il faut faire pour éviter la manipulation.